定价这件事，我踩过很多坑。
2016年刚做社群那会儿，我卖一份资料包，定价9.9，推了一个月，卖出去不到50份。后来有个做营销的朋友问我：“你为什么不先标个99，再打折？”
我说那不是骗人吗？他笑了：“你觉得值99吗？”我说值啊，里面都是我一个字一个字敲的干货。他说：“那就对了，值99的东西，你卖9.9，不是骗人，是让利。”
那一瞬间，我好像开了窍。原来用户根本不知道你的产品值多少钱。这个价格，是你给的。
1️⃣、锚，就是用户心里的那把尺
什么叫锚定效应？简单说，就是人对价格的判断，极度依赖第一眼看到的信息。这个第一眼的信息，就是锚。
你去看房，中介先带你看了套800万的，装修一般，户型一般。然后带你看了套600万的，装修好，户型好。你立马觉得600万那套太值了。其实600万那套的市场价就是600万，但因为有800万那个锚在前面，你觉得自己赚了200万。
这就是锚定效应在起作用。《经济学人》杂志做过一个经典的订阅实验。他们给出了三档选项：
A. 电子版，59美元
B. 印刷版，125美元
C. 电子版+印刷版，125美元
你猜大部分人选了哪个？是C。因为B选项的存在，让C显得太划算了——花同样的钱，多拿一个电子版。
后来他们去掉B选项，只留A和C。结果大部分人选了A，59美元的电子版。因为没有了那个125美元的锚，C的吸引力瞬间消失了。
你看，B选项的存在，就是为了让C卖得更好。它就是个锚。
2️⃣、我的第一次锚定实验
看懂这个实验后，我立刻做了个测试。当时我在卖一份《电影资源搜索指南》，里面整理了50多个网站和搜索技巧。正常定价我打算卖19.9。但这次我改了文案：
“原价99元《电影资源搜索指南》，前100名仅需19.9，手慢无！”
结果当天卖了80多份。同样的资料包，同样的内容，之前卖9.9都费劲，这次卖19.9反而被抢光。
因为用户心里有个锚——99元的东西，现在19.9就能拿到，太值了。他们不会去考证这个原价99是不是真的卖过，他们只会用自己的直觉判断：赚了。
我不是在骗人。这份资料包，我花了半个月整理，市面上类似的教程卖199的都有。值不值99？当然值。只是我从没按99卖过而已。这叫定价策略，不是骗人。
从那以后，我做任何产品，都先问自己一个问题：这个产品的“锚”设好了吗？
3️⃣、锚定效应的三种玩法
玩了这么多年，我总结出锚定效应的三种常用玩法
第一种：原价-现价锚
这是最基础的一种。就是先给用户看一个高价，再给一个低价。
比如你要做社群，定价99。但在推的时候，你要在文案里说：“原价199元/年的社群，今天前50名仅需99，赠100G资料包。”
这个199就是锚。用户看到199，再看99，就会觉得便宜。如果直接说99，用户会觉得“哦，99块”，没有对比，就没有惊喜。
锚一定要高到让用户觉得值，但又不能高到离谱。你一个9.9的电子书，原价标999，用户会觉得你在扯淡。合理的锚，通常是实际售价的2-5倍。
第二种：套餐锚
就是设计一个高价套餐，用来衬托你想卖的那个套餐。一个做课程的朋友，他卖课时是这样定价的：
A. 自学版：199元（只有课程）
B. 陪跑版：999元（课程+1对1答疑）
C. 私教版：4999元（课程+每周1次电话辅导）
你猜哪个卖得最好？是B，999元的陪跑版。因为有C在那摆着。C是4999，B才999，用户一对比，觉得B太划算了。而且B比A多了800块，但多了“1对1答疑”，感觉也值。
C的存在，就是为了让B好卖。它就是个锚。
第三种：锚+限量的组合拳
锚定效应叠加稀缺性，效果翻倍。“原价99，现价19.9”还不够，加上“仅限前50名”，或者“今晚12点恢复原价”。
因为用户不仅觉得自己赚了，还觉得这个机会稍纵即逝。如果不现在下手，就亏了。
4️⃣、一个小技巧
说了这么多，其实锚定效应背后，藏着一个更深的道理：用户不是买便宜，是买“占便宜的感觉”。
你卖9.9，用户不觉得便宜。但你让他觉得原价99，现在9.9拿下，他就爽了。这种“爽感”，才是他付费的真正原因。
所以，不要纠结定价是9.9还是19.9。你要纠结的是：你的锚，能不能让用户产生“占便宜”的感觉。
